נכתב על ידי שי פרץ
דרושים במכירות ביטוח עובדים מקצועיים וחרוצים, זהו תחום בו אנשי מכירות יכולים ליהנות מתנאי העסקה נוחים ומשכורות גבוהות ולכן תחום זה מבוקש על ידי מחפשי העבודה.
במאמר הבא נסקור את כל מה שחשוב לדעת לפני שמחפשים עבודה במכירות ביטוח כדי לעשות זאת על הצד הטוב ביותר ולהתקבל למשרה טובה בקלות.
מעוניין לעבוד כאיש מכירות ביטוח? מלא את הטופס הבא:
דרושים למכירות ביטוח- איך מוצאים עבודה? מה צריך לדעת?
לפני שמחפשים עבודה בתחום וניגשים לראיונות עבודה, מומלץ להבין קודם כל לאן נכנסים.
כך תוודאו שההתאמה שלכם לעבודה תהיה מקסימלית כדי שתוכלו להישאר בה לאורך זמן וכן להשתכר בצורה ממוצעת ומעלה(ביחס למשכורות בתחום שיפורטו בהמשך המאמר).
חשוב לדעת שעבודה במכירות ביטוח היא עבודה הסובבת סביב מכירות.
המועמד צריך להיות בעל כישורים אישיים שיאפשרו לו לנהל תקשורת בריאה עם הלקוחות ולסגור כמה שיותר עסקאות ביטוח.
בנוסף, המועמד צריך להבין כי במכירות ביטוח, אחוז ההמרה(כמה לקוחות נסגרו מתוך הלקוחות שיצרנו איתם קשר) הוא נמוך ועליו להוציא מספר גדול של שיחות יוצאות יזומות על מנת להגדיל את הסיכויים לסגור יותר עסקאות.
יתרונות בעבודה במכירות ביטוח
לעבודה במכירות בתחום הביטוח ישנם יתרונות רבים.
ראשית, הסיבה שסוחפת רבים להיכנס לתחום זה היא העובדה שאין תקרת שכר.
ככל שתמכור יותר, תרוויח יותר. המשכורת של העובד היא נגזרת של המכירות שהוא ביצע.
דוגמא שנפוצה בתחום מכירות הביטוח היא, ששני עובדים מאותו צוות מכירות, האחד יכול להרוויח משכורות של 20K+ ואילו השני יקבל שכר בסיס בלבד (כ-6,000 ש"ח)
אז אמנם שני העובדים נמצאים באותו משרד, עושים את אותה עבודה ונמצאים במשרד באותן השעות, אך העובד הראשון ביצע המון מכירות לעומת העובד השני.
חבר'ה צעירים שעובדים בתחום שנים רבות מספרים לנו שוב ושוב שהסיבה שלהם לבחירת העבודה היא האפשרות להרוויח משכורת גבוהה, ככל שזה תלוי בהם הם מבצעים המון מכירות ומרוויחים יותר ממהנדסים בהייטק.
כולם רוצים יותר כסף, ולכן העבודה במכירות ביטוח מושכת אליה המון מועמדים ששמעו שניתן להגיע למשכורות גבוהות, ונוהרים לעבודה בתחום.
אתרי האינטרנט עמוסים בפרסום מודעות דרושים מכירות ביטוח ומכך ניתן להבין כי דרושים אנשי מכירות ביטוח מקצועיים בקרב המעסיקים.
אך יש להבין כי מכירות ביטוח הוא תחום מאתגר ולא פשוט לכל אחד.
נציג מכירות איכותי הוא כזה ששולט בשני תחומים עיקריים, עליהם נפרט בהמשך:
- ידע מקצועי בתחום הביטוח- הוא מבין את הביטוחים השונים, מכיר את חברות הביטוח, יודע איזה ביטוחים מומלצים לכל אחד, יודע לנתח מצב אישי של מועמד לניתוח, יודע לנתח תיק ביטוחי קיים, יודע לייעל תיק ביטוח ולהפיק יותר ערך עבור הלקוחות ועוד.
- מיומנות מכירות גבוהה: היכולת של איש המכירות לעניין את הלקוח במוצרים השונים, לזהות את הצורך המדויק של הלקוח ולהתאים עבורו את סל המוצרים, היכולת לפתור התנגדויות ולכוון את הלקוח לעבר סגירת העסקה.
על מנת לממש את היכולת שלכם בתור אנשי מכירות בתחום הביטוח, עליכם לשלוט בשני התחומים הללו.
השילוב בין השניים הוא מה שמאפשר לנציגי מכירות בתחום הביטוח להרוויח משכורות גבוהות אפילו גבוהות יותר מחלק מהמשכורות בתעשיית ההייטק.
כמה זמן לוקח להגיע למשכורות של מעל 20K בתחום מכירות ביטוח?
אז ככה, לשאלה הזאת אין תשובה חד משמעית מאחר והיא מורכבת מפרמטרים רבים המשתנים בין עובד לעובד.
זה כמו שנשאל "כמה זמן לוקח להוציא רישיון?", אז יש מי שיעבור טסט ראשון ויש מי שנכשל גם בטסט חמישי, וצריך יותר זמן להסתגל ולרכוש את מיומנויות הנהיגה.
באותו אופן, בתחום הביטוח לוקח זמן להבין את הביטוחים השונים, להכיר את המוצרים השונים הנמכרים על ידי חברות הביטוח בישראל, ולהבין את הערך שהם נותנים ללקוחות.
לדוגמא, מהו ביטוח בריאות? מהו ביטוח חיים? מהו ביטוח תאונות אישיות? עד איזה גיל ניתן להצטרף לכל ביטוח?
כיצד ניתן לתבוע את הביטוח בשעת הצורך?
מה התהליך?
מה ההבדל בין ביטוח הבריאות של חברת הראל, לביטוח הבריאות של חברת כלל?
התשובות לשאלות אלה ולשאלות נוספות, הוא חלק אינטגרלי בתהליך הלמידה של עובד חדש בתחום.
על מנת לשלוט בתחום ולהיות בקיאים, יידרש מכם זמן לימוד וזמן תרגול.
זמן לימוד הוא הלימוד התיאורטי בו אתם לומדים את עיקרי הדברים, איך השוק עובד, איך המוצרים עובדים, איך הם מתומחרים וכו'.
זמן התרגול הוא זמן בו אתם מתחילים להתנסות בניתוח של תיקי ביטוח קיימים, ולנסות לשפר את התיקים ב-2 אספקטים: אספקט הכיסויים ואספקט המחיר.
ככל שתדעו לשפר תיקים, כך תסגרו יותר עסקאות.
איזה לקוח יסרב להצעה לשיפור התיק שלו? אף אחד. כמובן שזה גם בתנאי שאיש המכירות יודע לשקף את השיפור בצורה אופטימלית.
האם זאת רק שמועה שמרוויחים בתחום משכורות של מעל 20,000 ש"ח?
לא, זו איננה רק שמועה, זו מציאות חיה וקיימת.
אמנם לא כל הנציגים מרווחים ככה, וגם לא רובם, אבל ישנם לא מעט אנשי מכירות שמרוויחים סכומים אלה ויותר בתעשיית הביטוח.
תעשיית הביטוח בישראל היא תעשייה מאד רווחית, כזאת שיכולה לשלם לאנשי מכירות משכורות מאד גבוהות עבור ביצועי מכירות טובים.
ישנם בישראל המון חברות ביטוח ובהן מוקדי מכירות, אותן החברות פועלות לצד סוכנויות הביטוח הרבות המשווקות את המוצרים של החברות המבטחות, ובהן מוקדי מכירות גם כן.
באותן החברות ישנם אנשי מכירות שמרווחים את המשכורות הנחשקות של 20K ויותר, חלקם הם צעירים בגילאי 20-26 שמרווחים יותר מבעלי תואר ראשון בהייטק.
יש לומר שאותם אנשי המכירות שמרוויחים משכורות גבוהות- עובדים נורא קשה לאורך החודש על מנת להגיע לכמות מכירות גבוהה.
העבודה מתחילה בשעות הבוקר ומסתיימת בד"כ אחר הצהריים, אך יכולה להימשך אל תוך הערב.
זכרו, אופי העבודה הוא ככל שמכרת יותר- הרווחת יותר, ולכן ישנם אנשי מכירות המבקשים להישאר בעבודה גם עד שעות הערב המאוחרות, העיקר כדי לסיים את המכירות שהתחילו, או לחלופין להגדיל עוד את כמות המכירות החודשית שלהם.
מעבר לנושא המשכורת, ישנם יתרונות נוספים בעלי שווי כספי לא מועט,
הסיבות הללו הן פינוקים שונים ממקום העבודה, תווי קניה, טיסות לחו"ל, חופשות בארץ, ארוחות בוקר, מסעדות וכדומה.
סוכנויות ביטוח רבות נוהגות לפנק את אנשי המכירות בהטבות אלה ואחרות, כמובן כחלק מעמידה ביעדי המכירות החודשיים.
לא מעט שמענו על נציגי מכירות ביטוחי פרט, שטסים לחו"ל פעמיים בשנה על חשבון מקום העבודה, מקבלים ארוחות בוקר זוגיות אחת לחודש ותווי קנייה מפנקים לבזבוזים בקניון.
פינוקים אלה הם מה שהופך מקום עבודה רגיל, למקום עבודה משפחתי ומפנק!
עבודה במכירות היא לא קלה, אבל השמיים הם הגבול, במידה ותתמידו במכירות ותהיו טובים, אתם תהנו משלל פינוקים והטבות. כמובן שזה תלוי במעסיק הספציפי שלכם, לכן זכרו ללכת לעבוד במקומות מפנקים בלבד 🙂
מעבר לפינוקים ששווים לא מעט כסף, שימו לב שאתם בוחרים לעבוד בחברה בעלת אופי משפחתי ויחס חם,
זה מאד חשוב לאווירה היומיומית שלכם.
מקום עבודה שיתחשב בכם, שיבין את הצרכים שלכם, שיאפשר לכם לבטא את עצמיכם בצורה מקסימלית.
ישנן לא מעט סוכנויות ביטוח כאלה, וזו אחת הסיבות לכך שאנשים נשארים במקצוע זה שנים ארוכות וממשיכים את הקריירה בתעשיית הביטוח.
חסרונות בעבודה במכירות ביטוח
החסרונות בעבודה במכירות ביטוח הם אותם החסרונות שמאפיינים כל עבודה בתחום המכירות,
מי שתחום המכירות זר לו, עלול לחוות לחץ וקושי להגיע ליעדי המכירות בהתחלה.
אך מי שמכיר את התחום או עבד בעבד בתחום המכירות, יוכל בקלות להשתלב בעבודה בתחום מכירות הביטוח.
מעבר לנושא המכירות, ישנו הנושא השני של המקצועיות בתחום הביטוח, ככל שהמועמד בקיא יותר ומכיר את נושא הביטוח לעומקו, הוא יידע להפיק ערך רב יותר ללקוחות, ידבר בביטחון גבוה יותר בשיחות המכירה, ויבצע טוב יותר.
האם יש אפשרויות להתקדם בתחום?
בוודאי, בתחום מכירות הביטוח ישנן אפשרויות קידום רבות ומגוונות.
אפשרויות הקידום הן אחת הסיבות שרבים בוחרים בתחום זה, מאחר והם מחפשים עבודה לטווח הרחוק.
ראשית, תעשיית הביטוח היא תעשייה וותיקה מאד בשוק הישראלי והיא הוכיחה את עצמה כתעשייה יציבה לאורך שנים רבות.
ישנם סוכני ביטוח שעובדים בתחום עשרות רבות של שנים, אוהבים את העבודה שהם עושים, ומתפרנסים יפה מאד ממנה.
אז כנציגי מכירות, לאחר שרכשתם את הידע המתאים, ולאחר שעבדתם תקופה כאנשי מכירות, הרווחתם יפה וכעת אתם מעוניינים להתקדם, תוכלו לבחור אחד מן נתיבי ההתקדמות הרבים שהתעשייה מציעה:
תוכלו להתקדם למנהלי מכירות, להיות אחראיים על צוות מכירות, ללמוד ביטוח, להוציא רישיון לביטוח (פנסיוני\אלמנטרי ועוד), לעבוד בתפעול ועוד.
אנשי מכירות רבים בוחרים בשלב מסוים לנהל צוות מכירות כדי לבטא את היכולת שהם רכשו בצורה רחבה יותר ולהעניק את הידע שלהם לנציגי המכירות שתחתיהם. בד"כ משרה זאת משתלמת ביותר מאחר ומנהלי המכירות מרווחים בונוסים לפי המכירות של כל הצוות.
אחרים בוחרים לגשת ללימודי ביטוח במטרה להוציא רישיון ולהיות סוכני ביטוח עצמאיים, שזה אפיק רווחי מאד לטווח הרחוק.
בתכלס, מה עושים בעבודה?
אם אתם שואלים את עצמיכם מה "תכלס" עושים בעבודה ואיך יום העבודה שלכם ייראה, אז הפסקה הבאה היא בדיוק בשבילכם.
ראשית, חשוב להבין שסדר היום שלכם ישתנה עם הוותק שלכם בחברה. כלומר, בהתחלה כשתתקבלו לעבודה, מקום העבודה ירצה לבדוק את הרמה המקצועית שלכם, עד כמה אתם בקיאים ומכירים את עולם הביטוח.
לאחר מכן, מקום העבודה ירצה לוודא את רמת האוריינטציה המכירתית שלכם. כלומר, ירצו לראות שאתם מודעים לתהליך המכירה , יודעים לזהות צורך של לקוח ולכוון אותו לעבר המענה.
לאחר מכן, תתחילו לעסוק ישירות במכירה.
מה זה אומר?
זה אומר שבשלב ראשון תוצמדו לאיש מכירות קיים שמבצע מכירות ברמה גבוהה, כדי שאתם תוכלו לצפות בו וללמוד ממה שהוא עושה, ולסגל לעצמיכם הרגלים דומים.
סוכנויות ביטוח בד"כ מבצעות מכירות בשתי דרכים פופולריות: מכירות טלפוניות ופגישות.
במידה ותעבדו במקום שמבצע פגישות, ילמדו אתכם כיצד להתנהג בפגישה, איך נכון לנהל פגישה מוצלחת עם לקוח על מנת לסגור עסקה. ייתכן ובהתחלה תצטרפו לפגישה של איש מכירות מנוסה מכם.
הדרך השנייה והפופולרית יותר בעבודה במכירות ביטוח, היא מכירה טלפונית.
במכירה טלפונית, כמו שניתן להבין, הקשר עם הלקוח מתבצע דרך הטלפון.
שיחת מכירה טלפונית היא מעט יותר מאתגרת מאחר ועליכם לבנות את האמון דרך הטלפון, מה שנחשב לקשה יותר מאשר שיחה פנים אל פנים.
בשלב ראשון תוצמדו לאיש מכירות מנוסה, יחברו לכם אוזניה נוספת על מנת שתוכלו להאזין לשיחות המכירה שהוא מבצע.
אתם תראו איך הוא פותח את השיחה, איך הוא מבצע את הצעת המכר,איך הוא מזהה את הצורך של הלקוח, מטפל בהתנגדויות ולבסוף- מוביל אותו לסגירת עסקה.
איש מכירות מנוסה הוא לא פחות מאומן, לאחר שצבר מספיק ניסיון הוא מסוגל לזהות לקוחות תוך שניות בודדות, להבין מה הלקוח צריך במהירות וביעילות להגיע לעסקה.
אלמנט נוסף בו תיתקלו במקום העבודה הוא הלידים אליהם תוציאו שיחות מכירה טלפוניות יזומות.
ישנן סוכנויות ביטוח שנוהגות לרכוש לידים, ישנן סוכנויות ביטוח שנוהגות לייצר לידים בעצמם, ישנם סוכנויות ביטוח שמבצעות שיחות ללקוחות קיימים או ללידים קרים.
ההבדל בין לידים חמים ללידים קרים הוא שליד חם יודע על מה מדובר והשאיר פנייה כלשהי המעידה על העניין שלו במוצר.
לעומת זאת, ליד קר לא ביצע אף פניה ועליכם לעניין אותו ולספר לו על המוצר כדי שישתכנע.
איפה עובדים אנשי מכירות ביטוח?
את אנשי המכירות בתחום הביטוח תוכלו למצוא במגוון "כובעים", הם יכולים להיות עובדים ישירים של החברות המבטחות, עובדים בסוכנויות ביטוח, עובדים אצל סוכן עצמאי, עובדים עצמאיים ועוד.
תעשיית הביטוח היא תעשייה מגוונת אשר מאפשרת לכל אחד למצוא את העבודה הנכונה עבורו.
ישנם כאלה שרוצים לעבוד כשכירים עם משכורת בסיס, וישנם כאלה שמעדיפים להסתמך על יכולת המכירה שלהם ומעדיפים לעבוד כעצמאיים.
רוב אנשי המכירות בתחום התחילו בתור שכירים, וזו היתה הדרך שלהם להכיר את התעשייה ואת הפוטנציאל הגלום בה.
כאשר רוצים למצוא עבודה מתאימה, יש לקחת בחשבון את כל הפרמטרים:
כמה שעות אתם זמינים לעבודה, כמה ימים בשבוע אתם רוצים לעבוד, האם חשוב לכם לקבל שכר בסיס, האם אתם אנשי מכירות מנוסים המעוניינים להסתמך על יכולת המכירה האישית שלכם, כמה אחוזי משרה מתאים לכם, ציפיות השכר שלכם ועוד.
אנו ממליצים לקחת דף ועט ולכתוב בצורה מסודרת מה עמדתכם לגבי כל אחד מהפרמטרים הללו.
לאחר שעשיתם זאת, תוכלו לקבל תמונת מצב טובה יותר לגבי התאמתכם למקומות עבודה שונים.
ישנם מקומות שדורשים עבודה 5\6 ימי עבודה\עבודה בימי שישי\סיום יום העבודה בשעה מאוחרת, ובמידה וזה לא מתאים עבורכם- תוכלו מראש לפסול את מקום העבודה המסוים.
אנו ממליצים לכם לייעל ככל האפשר את תהליך מציאת העבודה, שימו לב לדברים החשובים לכם מבחינת תנאי ההעסקה, ואל תוותרו במידה וזה חשוב לכם.
איך מחושבת המשכורת?
כאשר מדובר על עובדים שכירים, בד"כ המשכורת מחושבת משכר בסיס+ עמלות.
כלומר, תקבלו שכר בסיס עבור השעות בהן אתם עובדים במקום העבודה.
ככל שתעשו יותר שעות עבודה, כך המשכורת תגדל, אך לעתים מקום העבודה מגביל את מספר השעות שניתן לעבוד ביום.
האלמנט הנוסף והמאד חשוב בעבודה מסוג זה, הוא הבונוס.
הבונוס משקף את כמות המכירות שביצעתם החודש.
בד"כ מקומות עבודה מבצעים חלוקה למדרגות. אותן המדרגות הן שיטה שבאמצעותה ניתן לחשב את גובה הבונוס שלכם במשכורת.
המשמעות של המדרגות היא, ככל שמכרתם יותר, ככה תקבלו יותר פר מכירה.
כלומר עבור מכירה X, במדרגה ראשונה תקבלו Y ש"ח כבונוס למשכורת, אך לעומת זאת אם אתם במדרגה שלישית, מכירה X תכניס לכם 2-3Y לבונוס במשכורת.
שיטת המדרגות נפוצה גם מעבר לעולם הביטוח והרבה מעבר, היא הוכיחה את עצמה כיעילה ולכן חברות רבות אימצו אותה.
איך כדאי לי להתכונן לראיון עבודה במכירות ביטוח?
כדי להכין את עצמיכם לעבודה במכירות ביטוח, שימו לב שאתם עוברים על כל החומר התיאורטי הביטוחי.
לדוגמא, בעולם ביטוחי הפרט, חזרו על ביטוחי בריאות, ביטוחי חיים, ביטוחי חיים למשכנתא, ביטוחים סיעודיים ותאונות אישיות.
זכרו מה המשמעות של כל ביטוח, מה הוא נותן ללקוח בשעת הצורך, כמה הוא עולה, איזה חברות ביטוח משווקות אותו ולמי הוא מתאים.
בנוסף, חזרו על הפן המכירתי שלכם.
איך ניתן להתכונן מבחינה מכירתית?
בצעו סימולציות. לצורך כך אתם יכולים לגייס את החבר הכי טוב, ולבצע איתו סימולציה. כעת אתה המוכר והוא הלקוח, עליו להקשות עליך במכירה ולשאול שאלות, ועליך לענות בצורה יעילה לשאלותיו ולטפל בהתנגדויות, תוך כדי הובלה לסגירת עסקה.
ככל שתבצעו יותר סימולציות, כך "שריר" המכירות שלכם יתחזק ויהיה מוכן לקראת ראיון העבודה.
מעוניין לעבוד כאיש מכירות ביטוח? מלא את הטופס הבא:
